Mit vier W-Fragen Zuhörer besser verstehen und Botschaften richtig adressieren
Wer kennt es nicht?
Du saßest lange an der einen Idee, dem einen Konzept oder der finalen Präsentation. Jetzt kommt es zum entscheidenden Moment: Diskussion mit den Kollegen, Vorstellung beim Chef oder Pitch beim Kunden. Aber deine Idee kommt nicht an. Deine Botschaft kommt nicht rüber. Woran liegt das? Wie kannst du die Aufmerksamkeit deiner Zuhörer aktiv steuern, so ass beim nächsten Mal deine Idee „fruchtet“?
Der eigene Vortrag, egal ob Kundenpräsentation, Vorstellung beim Chef oder Beitrag im Meeting, ist jedes Mal eine Kampagne für deine Idee, welche es gilt „an den Mann zu bringen“. Wie im Marketing muss auf Vorlieben, Erwartungen und Interessen der Menschen zu denen du sprichst eingegangen werden.
Keine Kampagne ohne Fundament
Was unterscheidet erfolgreiche Kampagnen von anderen? Um Zielgruppen und Kunden zu überzeugen, gilt es im Vorfeld der Kampagne ihre Perspektive einzunehmen. Es braucht ein fundiertes, strategisches Fundament – eine ausführliche Analyse des Gegenübers.
Welche Fragen stellen sich meine Zuhörer? Sitzt ein visuell-geprägter Mensch vor mir? Interessiert sich mein Gegenüber für Zahlen, Daten, Fakten? Eine Analyse über das zu erwartende Publikum hilft beim Festlegen der Ziele deiner Präsentation. Situations- und Zuhöreranalysen schaffen die Voraussetzungen für eine publikumsorientierte, erfolgversprechende Präsentationsstrategie. Sie geben die Richtung für Inhalte, Vortragsniveau, Nutzenargumentation und Medien vor.
Das 4-Mat-Modell als Fundament
Typologien als klassische Marketing-Werkzeuge helfen Zielgruppen anhand vorgegebener Muster einzuteilen und Orientierung für die Kampagnenplanung zu schaffen. Sie machen Vorstellungen, Interessen und Erwartungen von Zielgruppen greifbar und verständlich. Dabei werden in Marketing-Kampagnen nie nur ein bestimmter Typ angesprochen. Trotzdem helfen diese Muster, den notwendigen Perspektivwechsel zu vollziehen.
Das 4-Mat-Modell, entwickelt von Bernice McCarthy, liefert solch ein Muster für Präsentationen. Das Modell unterscheidet vier unterschiedliche Typen von Zuhörern. Dafür bezieht sich Bernice McCarthy auf vier Lerntypen: Der WARUM-, der WIE-, der WAS-, und der WOZU-Typ. Die einen wollen eher wissen, warum sie etwas Neues lernen, und andere interessieren sich eher dafür, wozu das neue Wissen sonst noch zu gebrauchen ist. Analysiert man im Vorfeld der Präsentationserstellung welcher Zuhörertyp gegenüber sitzen wird, kann das 4-Mat-Modell die notwendige Orientierung liefern. Im Folgenden beleuchten wir die einzelnen Typen des 4-Mat-Modells.
Der WARUM-Typ
Warum sind die präsentierten Inhalte gerade für mich interessant? Der WARUM-Typ braucht eine Rechtfertigung, warum es sich lohnt zuzuhören. Um seine/ihre Aufmerksamkeit zu halten, gilt es die Frage nach dem Warum früh in der Präsentation zu beantworten. Andernfalls schaltet der WARUM-Typ ab und verliert sich in Tagträumerei. Vermittle den individuellen Nutzen direkt am Anfang der Präsentation! Gerade bei diesem Lerntypen ist eine ausführliche Analyse der Wünsche und Bedürfnisse im Vorfeld der Präsentation notwendig, um auf sie eingehen zu können. Gib Antworten auf die ganz persönlichen Probleme deiner Zuhörer! Arbeite den Sinn deines Vortrags für den WARUM-Typ heraus!
Der WAS-Typ
Was lerne ich von dir? Der WAS-Typ ist wissbegierig. Hier liegt der Auslöser, um die Aufmerksamkeit des WAS-Typs zu steuern. Mach von Beginn an klar, was er/sie von dir lernt. Der WAS-Typ mag es direkt, klar und sachlich. Er/sie will wissen, welche Fakten es zu dem Thema gibt und welche Zahlen, Daten und Statistiken vorliegen. Um den WAS-Typen zu überzeugen, gilt es Aussagen und Argumenten auf ein stabiles Fundament zu stellen. Andernfalls fragt er/sie nach, auf welchem Modell oder welcher Theorie deine Aussagen beruhen.
Der WIE-Typ
Und wie geht das jetzt? Hört der WIE-Typ neue Ideen, Theorien oder Modelle will er/sie diese am liebsten direkt ausprobieren oder mindestens wissen, wie die Umsetzung in der Praxis funktioniert. Es kribbelt in seinen/ihren Händen. „Einfach machen“ gehört zu seinem/ihrem Leitspruch. Begeistern kannst du den WIE-Typ mit kleinen Übungen oder interaktiven Elementen in deiner Präsentation. Praxisnahe Beispiele helfen, damit der er/sie zuhört und „bei der Stange bleibt“. Damit der WIE-Typ einen Nutzen aus deiner Präsentation zieht, muss er/sie verstehen, wie das neu erlernte Wissen Schritt für Schritt im individuellen Arbeitsalltag angewandt werden kann.
Der WOZU-Typ
Wozu soll ich dieses neue Wissen lernen? Der WOZU-Typ interessiert sich dafür welche Konsequenzen sich aus der Umsetzung oder Nicht-Umsetzung des präsentierten Wissens ergeben. Welche Zukunftsszenarien entstehen bei der Anwendung des Neugelerntem? Der WOZU-Typ möchte etwas über die langfristigen Folgen erfahren. Ein Ausblick auf Veränderungen, Chancen, aber auch Risiken interessiert ihn/sie. Der Wozu-Typ ist motiviert dir zuzuhören, wenn er/sie erfährt, was das Erlernte zukünftig für seine/ihre Firma bedeutet.
4 W-Fragen zur erfolgreichen Kampagnenplanung
Die vier W-Fragen „Warum?“, „Was?“, „Wie?“ und „Wozu?“ des 4-Mat-Modells von Bernice McCarthy unterstützt dich im Vorfeld deiner Präsentation, die Erwartungen und Interessen deiner Zuhörer zu strukturieren und notwendige Antworten direkt in deine Präsentation zu integrieren. Wie im Marketing hilft dir dieses einfache Muster, die Kampagne deiner Ideen erfolgsversprechend auf dein Gegenüber abzustimmen.